国内传统文具及办公用品市场是一个高度分散、完全竞争的市场，尽管从整体上来看，除电子办公产品、纸品类企业外，传统文具的经营企业，从制造商、批发商、零售商的规模都相对弱小，但深入分析，我们可以看到，每个产品品类都培育了一个或多个非常优秀的产品品牌，每个区域市场都拥有了一家具有明显竞争竞争优势的领先批发商、零售商，这些优秀产品品牌年销售额都达到了1亿元以上，批发商、零售商年销售额都达到5000万元以上。这些优秀产品品牌制造商、批发商、零售商基本上都经过了10年以上的发展，企业经营稳定，度过了生存期，正处于做大做强的发展期，企业也正处于“个人领导向团队领导”“经验管理向科学管理”的转型时期，“标准化、规范化、制度化管理”是这一时期企业加强内部管理的普遍需求。这些优秀的品牌制造商、批发商、零售商的普遍特征是：属于典型的家族企业，公司规模都已经比较大，经过多年的学习和经营管理经验积累，眼界已比较开阔，能够清楚看到企业发展和管理中的一些矛盾和问题，但对如何解决这些问题却感到力不从心。从优势文汇向文具及办公用品经营企业提供管理咨询服务的经验来看，目前优秀的品牌制造商、批发商、零售商最需要的管理咨询有如下三种：

　　一、企业整体发展战略规划

　　从整体上看，目前传统文具经营者基本上属于民营企业，企业的创业者基本上就是企业所有者，同时也是企业的管理者，绝大部分同时担任着董事长兼总裁或总经理职务。基于过去的成功经验，文具及办公用品经营企业的领导人脑子里都有一个基本清晰的发展思路，或者说是一些想法，但是并没有经过系统的分析与科学的论证，还没有真正形成公司系统的战略规划，企业的发展战略目标、实现目标的途径和手段并不清晰，在企业内部没有形成战略共识。由于缺乏系统的战略规划，因此也没有战略目标的细化和分解，没有转化为企业各级管理人员和执行员工可操作的行动与计划。其结果是企业在实际运作过程中，大部分员工的工作非常被动，缺乏目标和方向，企业的计划管理工作比较差，很少有年度综合经营计划和部门月度工作计划，处于应急管理状态，领导者更多的时候像消防队员，大部分时间在处理企业内紧急而不重要的问题。特别是目前整个行业与市场都处于整合、转型与产业升级的关键时刻，对企业未来发展进行系统的战略规划，首先解决“做正确的事”，再保证“正确地做事”，在企业内部统一思想，明确企业的发展方向、发展目标及实现企业目标的途径与手段，制定详细的计划将战略转化为具体可操作的行动计划，对于文具及办公用品经营企业合理配置资源，有效利用资源，通过强化核心竞争力来提升市场竞争力，具有十分重要的意义。

　　二、企业规范化管理

　　文具及办公用品经营企业发展到上亿元的规模，大部分优秀的品牌制造商、批发商、零售商还成立了集团公司，但由于缺乏系统的战略规划，在公司治理方面，集团公司与子分公司，集团公司的职能部门与子分公司的关系的定位往往不清晰；在公司内部经营管理方面，也存在部门间分工不明确，组织结构调整频繁，许多企业没有详细的部门职能和岗位职责说明书，也没有正式的工作流程，员工只是按照惯例和领导的安排完成日常工作。同时，由于目前文具及办公用品经营企业的创业者基本上就是企业所有者，同时也是企业的最高管理者，企业经营管理高度集权，“老板一言堂”的情况非常普遍。企业创业时期老板亲力亲为，老板高度集权能快速决策符合公司快速、灵活的经营策略需要，而企业发展到一个相当大的规模，在老板已经无法兼顾每一个管理环节的情况下，企业仍然高度集权无疑将严重影响企业运作效率，存在盲目决策的情况，因此，只有建立企业规范化的管理体系，明确企业的治理机制、决策程序、管理执行机制、信息反馈程序与规范化的管理制度、作业流程，解决企业经营过程中管理个人化、随意化，才能保证企业的健康持续快速发展。

　　三、企业绩效管理

　　企业缺乏明确的部门职责和岗位职责，工作没有计划，自然对员工的工作绩效管理无法形成系统、明确的评价标准，员工的职位晋升、薪酬晋升只好凭上级管理人员、老板主观印象来决定。绩效管理缺乏科学的依据，在企业内部自然也无法形成绩效导向的企业文化，员工热衷于表面工作，凭老板、领导喜好做事，甚至形成干好干坏一个样，干活多反而错误更多的“鞭打快牛”现象。事实上，大部分文具及办公用品经营企业由于缺乏良好的薪酬与绩效考核体系，导致了企业薪酬管理的内部公平问题突出，员工怨气上升，影响了工作积极性，并直接造成了导致优秀人才的流失。员工素质的下降导致企业经营效益下滑，企业经营效益又导致企业压缩员工工资，又进一步加剧优秀人才流失与员工素质下降，企业一旦形成恶性循环，则后果不堪设想。在人力资源越来越成为企业核心竞争力最重要来源的情况下，建立企业良好的绩效管理系统，是企业不断保持、提升企业核心竞争力，保证企业发展目标实现的关键。

　　从优势文汇向文具及办公用品经营企业提供管理咨询服务的经验来看，无论是品牌制造商、批发商还是零售商，我们认为企业整体发展战略规划、企业规范化管理、企业绩效管理都是它们急需的管理咨询项目。但由于品牌制造商与批发商、零售商在企业经营性质上的差异，除企业整体发展战略规划、企业规范化管理、企业绩效管理外，我们认为，品牌制造商急需的管理咨询项目还有整合营销推广，批发商、零售商急需的管理咨询项目还有业务创新。

　　品牌制造商的整合营销推广

　　传统文具在生产方面的技术含量低、进入门槛低，又具有使用消费方面的价格低、使用简单的特征，注定了传统文具是一个高度分散、残酷竞争的市场。可以说，在全国6000多家传统文具制造商具中除了不足1％的生产制造商拥有了对最终消费者一定的影响力，具有一定的品牌增值能力外，其他产品品牌均缺乏对最终消费者的影响力与品牌增值能力，依靠的是低价格形成的渠道推动销售。在目前文具原材料、生产经营成本快速上升，在销售终端不具备任何提价谈判能力的情况下，品牌制造商对品牌、产品进行准确定位，提高产品与品牌个性化能力，通过加强渠道管理，整合渠道资源加强品牌与产品推广能力，已成为未来品牌制造商生存发展关键。

　　批发商、零售商的业务创新

　　随着国外办公零售跨国巨头加速拓展国内市场，品牌制造商加速实施渠道扁平化营销策略，国内网络销售环境的日益成熟，以坐商、店面零售为主的传统批发商、零售商的市场空间与生存空间正受到日益急迫的压缩，根据市场发展趋势加快业务转型、围绕核心业务提升核心竞争力，或者引入新技术、新业务模式构建系统优势，是批发商、零售商进一步保持竞争优势的关键。以满足客户需求为核心进行业务创新，是目前批发商、零售商在新的市场环境下最紧迫的事情。

　　本着“提高办公用品经营企业经营管理水平，提升办公用品经营企业核心竞争力”的宗旨，优势文汇汇集了在办公用品知名企业具有十年以上营销实战与管理经验的高级咨询师，在加强行业成功企业实践经验总结与经营管理理论研究的基础上，积极为文具及办公用品经营企业提供具有针对性、可操作性与实效的管理提升解决方案，为提升企业经营管理水平，推动文具及办公用品行业发展而努力！来源：报告在线

2007年05月14日