发展文具连锁经营 扩大学生文具销售
    —— 综观学生文具生产企业应对市场发展的策略之十二

　　我国现有2.1亿学生，巨大的学生文具市场吸引着越来越的企业加入学生文具的生产行列。如何销售这么多产品，就成了众多企业所关心的话题。
　　笔者在《销售——“临门一脚”》一文中，曾概述企业重视产品销售的一些做法。目前我们行业在内销活动中，大致通过这样一些方法（途径）实现销售：
　　▲ 在全国各省（地区）设分公司，减少中间环节，加快物流。
　　▲ 通过代理商将产品销往各地的百货商场、超市、大卖场、文具店。
　　▲ 通过各种类型的文具博览会、交易会实现销售。
　　▲ 通过文具连锁经营，直接将产品面向消费者。
　　文具连锁经营是学生文具行业的一种崭新的销售模式，如何发展文具连锁经营，增长销售额，满足市场需求，已为学生文具生产、经营企业所关注。
　　本文就这个话题，反映我们行业文具连锁经营的概况。

一、发挥行业特点是发展文具连锁经营的优势
　　文具连锁经营已成为目前文具终端销售的一种相当有影响的模式。近年来，我们行业先后诞生了江苏佩佩文具超市连锁有限公司、上海源丰文教用品有限公司、温州人可办公用品连锁有限公司、南京易事达现代办公用品有限公司、新代概念生活店等文具连锁经营企业，2006年营业额逾2亿元。
　　上述企业分别在上海、浙江、江苏、福建等地，经营着行业的品牌商品。生产企业与文具连锁经营公司的友好合作至关重要，生产企业是连锁经营经营的强大货源后盾，连锁经营公司的市场信息反馈，则为生产适销对路产品提供了有益的信息。
　　目前，我们行业文具连锁经营发展趋势良好，已经引起业内企业家的兴趣和重视，正在稳步发展。其主要特点有：
　　1.经营品牌商品，拒绝假冒伪劣商品进店。
　　2.塑造连锁经营企业品牌，用品牌扩大销售额。
　　3.同供应商建立和谐的采供合作关系，争取供应商提供扣率较大、畅销品牌商品。
　　4.文具连锁公司信守合同，执行合同，按时付款。
　　5.在连锁品牌的宣传上下功夫。
　　6.建立销售网络，包括：门店、网络、样本经营，建立稳定的客户群。
　　7.同国外品牌组建合资连锁经营公司。
　　8.文具连锁经营的主要形式有：公司直营、网上订购、目录销售等。
　　为了探索、发展、壮大、规范这一新型的文具零售方式，充分发挥行业优势，构建经销商与供应商的和谐关系，中国文教体育用品协会学生文具专业委员会曾于2006年1月 9日在江苏太仓举办首期《中国文具连锁经营研讨会》。
　　业内文具连锁经营公司和部分品牌生产企业的代表参加会议，会议认为，文具连锁经营是我们行业发展的必然，已成为目前文具终端销售的一种相当有影响的模式，是零售环节中面向消费者最直接、有效的方式之一。供销双方就如何进一步发展我国的文具连锁经营献计献策。供应商回顾以往愉快的合作，展望新时期、新合作，对发展文具连锁经营充满信心。
　　为发挥行业整体优势，逐步完善、巩固和发展我国文具连锁经营，会议向全行业发出《首期中国文具连锁经营研讨会倡议书》。
　　为了进一步发挥行业优势，发展文具连锁经营，扩大行业产品的销售，我会将在2007年上半年择时举办第二期《中国文具连锁经营研讨会》。

二、实施品牌战略是发展文具连锁经营强有力措施
　　文具连锁公司是面对消费者最直接的窗口，业内文具连锁公司经营着消费者喜爱的“得力”、“西瓜太郎”、“齐心”、“真彩”、“三木”、“出奇蛋”、“佩佩”、“源丰”、“人可”、“智高”、“易事达”、“兴伟”、“云峰”、“酷狗”、“苹果熊”、“智力”、“康尼”、“英雄”等品牌商品。
　　1.经营品牌商品，实施供销强强联合
业内文具连锁经营公司充分认识：必须同品牌企业实施供销强强联合，为消费者提供有充分选择余地的商品，才能确保文具连锁经营的发展。
　　业内品牌在文具连锁公司链接：
　　“COMIX”是深圳市齐心文具股份有限公司品牌，荣获“中国十大文具品牌” 称号，产品有学生文具、塑料文具等数大类。公司十分重视向经销商传达品牌理念，将品牌理念推上了一个新的台阶。
　　“真彩”是广东乐美文具有限公司的品牌，荣获“中国十大文具品牌”、“真彩”牌中性笔圆珠笔荣获“国家免检产品”资格。产品有书写工具、美术画材、办公用品和学生用品4大门类数千个品种。
　　“得力”是得力集团有限公司的品牌，荣获“中国驰名商标”、“中国出口名牌”、“国家免检产品”、“中国学生用品行业知名品牌”等称号。产品有学生文具、金属文具、塑料文具等类系列产品。
　　“SUNWOOD三木”是三木控股有限公司的品牌，先后获“浙江省著名商标”，“中国十大文具品牌”，“中国学生用品行业知名品牌”等称号，主要产品有削笔机、碎纸机、订书机、文件夹、办公文具等五大系列。
　　“Keny”是上海康尼文具用品有限公司的品牌，2006年获 “中国十大文具品牌”称号。 “Keny”万用手册、工商日志、高级记事本、公文夹、资料簿、相簿、名片簿、文具纸制品等产品，以其品质的优雅、高档，博得国内外市场的好评。
　　“出奇蛋”是中山联众文具礼品有限公司的品牌，2006年获 “中国十大文具品牌”称号。公司大力研发、生产和销售新潮学生文具、礼品，产品有包袋类、学生事务类、学生生活用品类、学生文具组合类和其它等五大类。
　　“智力”是佛山市顺德区启智数码科技有限公司的品牌，2006年获 “中国十大文具品牌”称号。主要生产笔袋、书包、电子学生文具。10多年来，已经研发出9000余种笔袋。
“智高”是东莞智高文具有限公司的品牌，公司专业从事学生文具研发、生产、经营。主要产品有：文具盒、笔袋、书包、彩泥、尺规、涂改带、水彩颜料、水彩笔、油画棒、文具胶水、固体胶、圆珠笔、中性笔、铅笔刀、橡皮擦、剪刀、活动铅笔、美工刀等学生文具。
　　笔者在业内文具连锁公司，看到许多业内品牌商品。品牌公司非常重视文具连锁公司这一销售平台，有的文具连锁公司设立品牌专柜，有的参加文具连锁公司举办的商品推介会。

　　2.在经营品牌商品中培育文具连锁公司品牌
　　在经营品牌商品中，文具连锁公司努力培育本公司品牌，从而确立品牌，提升销售额。
　　文具连锁公司是面对消费者最直接的窗口，他们将优质品牌产品推向消费者。目前，业内文具连锁公司，经销着我们行业的品牌产品，品牌产品在经营中受到消费者的青睐；同时，文具连锁公司也在经营品牌产品中塑造自己的品牌。
　　▲ 实施“名店名品”工程，确立品牌经营形象
　　文具连锁公司重视通过实施“名店名品”工程，来确立品牌经营形象。
　　江苏佩佩文具连锁超市有限公司经过8年的努力，目前在江苏省内有24家直营店。公司以品牌经营为形象、以学生文具为风格、以文具零售为优势，形成了鲜明的连锁特色。
“名品进名店，名店出名品”工程，赢得了消费者的信任和赞誉。在当地，“买文具，找佩佩”逐渐成为市场的佳话。买佩佩文具放心、称心，逐渐成为消费者的普遍心声。2005年，出现师生到佩佩文具排队购买2B铅笔动人场景。
　　随着“品牌经营，连锁发展”的深入，吸引了越来越多国内外优秀品牌的关注，佩佩文具建立与生产商直接、亲密的合作，逐步成为国内外品牌理想的“双赢”平台。
　　在推进品牌发展战略中，公司坚持“外树形象，苦练内功”的发展思路，扩大知名度和美誉度，树立、提升连锁经营品牌形象。佩佩文具成为消费者信任的首选，仅太仓、昆山和常熟3个地区，已经建立稳定合作关系的政府机关、外商投资企业和国内大中型企业总数达4500余家，占当地政府和企事业单位总数的30%以上。佩佩文具所在地区，80%以上的大中型知名企业都成为佩佩文具的忠实客户。
　　中小学生是文具经营领域不可忽视的重要消费群体。佩佩文具在品牌选择、新品引进、店面布局、展示形象等方面，充分展现“品牌丰富、品种齐全、质量可信”的专业形象，“佩佩文具，成功必备；拥有佩佩，事半功倍”成为学生中间广泛流传的口碑。
在业内，许多企业都表示，销售品牌商品，杜绝假冒伪劣，以此来提升企业形象。
　　温州人可办公用品有限公司在公司的网站的显目处声明：各类商品“均为正品”。他们经销着“齐心”、“联众”、“真彩”、“得力”、“马利”等品牌商品。
　　▲ 建立与供应商的和谐关系，塑造品牌
　　在培育企业品牌时，文具连锁公司非常注意建立与供应商“平等、互惠、互利”的和谐关系，他们认为，这是创立品牌，发展文具连锁经营的一个重要环节。
　　南京易事达现代办公用品有限公司经过10余年的经营，已经发展成为具有一定规模的品牌文具连锁企业，现有14家连锁店，一个直营中心，两个物流管理中心。公司实施科学管理，建立了销售、物流、仓储、计算机、网络化管理系统，使公司与各连锁店、部门建立了紧密的联系。
　　在文具销售市场激烈竞争的情况下，公司领导清楚的认识到，要保持持续、高速的发展，必须重视与供应商伙伴合作关系建设。他们坚持创品牌，建立与供应商“平等、互惠、互利”的和谐关系。为了建立供销双方的良好合作关系，他们注意做好两件工作：
首先，认真走访供应商，对所供产品的品质、数量、价格、针对市场变化及销售情况，与供应商进行了情况交流和平等协商，充分尊重、兼顾合作双方的利益，实现双赢。
　　其次，公司深刻地认识到，企业间诚信度的建设非常重要，没有良好的诚信度就不可能有较多供应商和合作伙伴。遵循“诚信，求实”的原则，认真履行经济合同，按合同及时全额兑付货款，得到广大供应商的信赖。
　　由于与供应商建立了“平等、互惠、互利”的合作伙伴关系，生产企业争相与易事达公司合作，公司已经成为众多品牌文具在江苏的指定代理商。
　　▲ 扩大销售渠道，培育文具连锁经营品牌
　　有的文具连锁公司已经跨出了门店销售，逐步向网络销售、大卖场、各地的代理商、批发商发展，在扩大销售渠道中，培育文具连锁经营品牌。
　　上海源丰文教用品有限公司经过十六年的发展，从“源丰牌”系列文件夹，逐步发展至“欧源”、“瑞沃克”三大系列品牌，近1000种产品，销售业绩不断提升。
　　源丰公司在门店经营的同时，销售渠道拓宽至大卖场、各地的代理商、批发商。公司先后与家乐福、乐购、世纪联华、欧尚、易买得、好友多、大润发、易初莲花等300多家知名超市、大卖场进行合作，开发适合不同地区需求，有源丰特色的产品。同时，充分发挥公司在产品结构、外观设计、材料选用、价格定位、产品特色、品质保证、销售政策灵活等方面的优势和自产自销的有利条件，为卖场定制加工特色商品。公司建立了有效的配送物流服务系统，在天津、广州、成都设立了分公司，使产品能及时安全的送达至全国各地。通过每届的文化用品交易会、各种文具展会、平面媒体，以及各种信息渠道扩大品牌知名度宣传。广大经销商、代理商希望成为源丰公司产品的代理商，其中一个原因就是因为“源丰”的知名度，“源丰”有产品质量、价格、优厚的代理条件、良好的售后服务等优势。
　　在扩大销售渠道中，源丰公司注意听取客户对市场的信息反馈，近期准备推出50种新产品。公司认为，只有以新的理念，新的思路、新的经营管理模式，才能确立品牌，文具连锁经营才能有更大的发展。

三、同国际品牌合作是发展我国文具连锁经营的好方法
　　文具连锁经营在国内已经发展了10多年，业内资深人士感到，要进一步发展，有必要学习国外的经验。引进国外品牌，实施与国际品牌文具连锁公司合作，不失为一种捷径。
为了发展文具连锁经营，江苏佩佩文具连锁经营有限公司与美国史泰博（STAPLES）合资。“史泰博•佩佩合资签约仪式暨新闻发布会”于2006年12月1日在江苏太仓举行。美国史泰博（STAPLES）与江苏佩佩合资，组建“史泰博•佩佩办公用品有限公司”，是中国民营文具零售企业首次牵手世界500强，合资公司总部设在江苏省太仓市。
　　史泰博(那斯达克：SPLS)于1986年首创办公用品超市的概念，目前已经成为全球最大的办公用品经营公司，6.9万名员工服务于北美、南美、欧洲及亚洲地区的21个国家，2005年实现销售161亿美圆。服务方式有：目录邮件订购、网络订购和合约客户服务。此前，史泰博已在上海、北京建立了市场，与佩佩公司合作是史泰博进入江苏市场的重大举措。
　　浙江人可工贸有限公司在经营文具连锁公司的同时，积极与国际知名品牌合作，把国际知名品牌引进国内。这家公司已经成为国际顶尖品牌凯蘭帝(Caran d’Ache) 在中国区域的总代理，目前，分别在北京、上海、温州等地开设了七家凯蘭帝(Caran d’Ache) 专卖店，经营瑞士专业制造的书写工具等商品。
　　业内资深人士认为，同国际品牌合作至少有以下三个优势：
　　首先，可以引进先进的文具连锁经营理念，史泰博有一句广告词：“that was easy(那很容易)”，她告诉顾客，不用烦恼，有史泰博一切都会变得很简单，很容易，很确实。
　　其次，随着文具连锁的不断发展，对资金的需求越来越大，国际资金的融入为国内民营企业的发展增强了后劲，
　　再其次，可以打造一支更优秀的管理人员团队。

　　后记：笔者曾在2005年8月31日的《销售 ——“临门一脚”》—— 综观学生用品生产企业应对市场发展的策略之九中，表示要就“学生用品生产企业应对市场发展的策略”这个话题进行探讨告一段落。承蒙业内人士的厚爱，又写了三篇。
　　为了配合行业开展“中国学生文具生产企业由“制造”向“创造”转型”的活动，笔者拟撰写“中国学生文具生产企业由“制造”向“创造”转型”系列文章，“学生文具生产企业应对市场发展的策略”将告别读者，敬请谅解。笔者在撰写新专题时，祈望继续得到业内领导、专家一如既往的支持，谢谢！来源：中国文教体育用品协会

2007年03月23日