卖给联合国6台空调，引来300台空调标书

　　联合国作为全球最大的国际组织，每年消耗数额巨大的商品与服务，这对全球企业来说都是一个巨大的市场。联合国通常采用大型集团式的采购方法，每年平均有13．5万个采购合同，但每个合同的金额都不大，只有2万至10万美元；采购合同中只有2％在100万美元以上，因此对大多数的中小型企业尤其适合。
 
　　联合国有14个主要采购机构，采购的商品和服务大至航空运输，小到文具纸张，有上万种之多，其中许多商品华商们具有相当大的竞争优势。

　　联合国愿与中国做生意

　　联合国需要的商品与服务是向全世界采购来的，联合国当然希望能以有限的预算采购到更多的产品。其中大多数商品中国都很擅长生产，尤其是救灾援助物品，无论在质量上还是价格上，都非常具有竞争力。

　　同时，有的商品的需求地，如非洲、中东、南亚的战乱区与受灾区又离中国很近，可以大大降低运输费用。所以，联合国很想与中国做生意。但是，联合国采购司服务处处长法特斯先生谈起中国产品时，曾深有感触地说：“联合国各机构的文具都是由美国一家主要文具连锁店‘办公用品总汇’供应的，而这家文具连锁店的商品又多是从中国进口的。这样，大部分利润都被这家公司赚去了，这是很可惜的。”他还说：“我们要让中国人认识到联合国是一个很有潜力的买主。我们欢迎中国企业家与联合国做生意。”

　　据了解，现在许多联合国采购的商品，有不少都是由国外具备联合国采购指定供应商资格的公司获得竞标，然后再从中国采购后转卖给联合国的。例如，前几年联合国援助朝鲜一批玉米，美国虽然盛产玉米，但因路途遥远，运费比货价还高而退出竞标，结果英国一家公司从中国东北买玉米，再经鸭绿江运到朝鲜去。中国边上的一笔大生意竟然让遥远的欧洲做了！这样的例子数不胜数。

　　如何与联合国做生意

　　要同联合国做生意，第一步必须先向联合国提出申请，联合国会审核企业的注册申请表、企业介绍、产品目录和财务报告。审核的标准包括：企业的产品和服务是否符合联合国的需要，是否有ＩＳＯ9000国际质量标准认证书，企业的国际商业经验和能力，以及财务的稳定性。如果企业曾给联合国以外的国际机构和本国政府提供过商品，只要能提供相关证明资料，可以提高企业获得联合国接受的可能。

　　联合国只愿意直接与提供商品与服务的企业打交道，不愿意通过中间人。但是，如有生产企业的授权书，代理商也可以申请成为联合国采购的指定供应商。

　　许多人比喻，加入联合国采购，就相当于企业获得了一张走向国际市场的“绿卡”。中国的企业不应该放弃努力。

　　来源：市场报（姚定康 美国华商会常务理事、美中商务中心总裁）

2006年08月09日