1946年某月某日，美国罗得岛。

　　阳光下，一个十岁左右的男孩正在认真地修剪着自家的草坪，这已经是他一天中的第二项工作了。虽然随后还有很多活等着他，但是看得出，他并没有一丝一毫的不情愿，因为他知道，在所有的“工作”完成后，他一定会得到父亲的礼物。“说不定，还会是我一直想要的CROSS(高仕)笔呢。”想到这儿，男孩干得更加起劲，还一边干一边唱起了歌。

　　这个男孩就是有着160年历史的美国书写工具制造商高仕公司的现任总裁Russell Boss。当年，这位总裁为父亲干了许多活后，才得到了自己一直想要的高仕旋转铅笔。不过，在那之前，能够拥有一支高仕笔就已经成了很多孩子的心愿，直到现在还是一样。

　　因为他们都知道这支笔的价值。

　　一支笔的价值

　　1846年，身兼外国移民、发明家、艺匠三种身份的Alonzo T. CROSS，在美国罗得岛的家中开始创业，目标是制作造型优雅、手工精制的镶金与镶银的木制铅笔。这便是高仕公司的前身。从那时起，追求卓越就成了高仕一贯秉承的精神，并且让高仕成为了世界上历史最悠久的书写工具制造商。

　　“所以，高仕笔一开始就是定位在中高端的。”Russell Boss说。

　　当然这样的定位，让高仕与派克、万宝龙等众人所熟知的高档笔品牌还是有所不同。“万宝龙会把自己与奔驰相提并论，而高仕更像奥迪。”Russell Boss说。

　　虽然在100年后，第二次世界大战的爆发，让高仕也不得不为欧洲的另一个高档书写工具制造商——派克代工，生产旋转笔芯，但这并没有影响高仕对品牌与品质的追求。

　　为了让客户拥有更舒适、流畅的书写感受，高仕从一开始便潜心于对技术的研究。于是，在这个过程中，高仕不但创制了第一支活动伸缩铅笔，并被世人沿用至今，而且首创了尖头墨水笔，引导了圆珠笔的发明。现在，CROSS在全世界已经拥有25项笔的专利注册权。

　　“用过高仕笔后，你会发现，这个小小产品里有很多的创意。”高仕公司大中华区销售总监陈永强边说边拿起自己夹在笔记本上的笔，“比如，人们习惯把笔勾在衣兜上。但有时，我们会穿像牛仔裤这样比较厚的衣服，如果时间长了，笔冒上的勾子就会松了。但是，一些高仕笔的勾子设计的像夹子一样，可以在另一端捏起来，这样就不会松了。”

　　为确保品质，高仕规定，每一位员工在产品制作过程中，都有权拒收不良零件。每件产品在出厂前，都需经过慎密的检验与手工测试，并且会在高仕位于波士顿和剑桥小镇的零售店里先进行试销，确定没有问题后，再进行全球销售。

　　此外，所有高仕的书写工具都附有终身保修服务，不管是谁、什么时间、在什么地方购买的。

　　“前两天，我收到青岛一位老先生发来的邮件。”陈永强说，“十几年前，这位老先生的朋友送给他一支高仕笔，但现在坏了，不知道我们能不能修。”老者试探性的询问，随后得到了满意的回答，并且没有花一分钱的维修费和邮寄费。

　　价值创新

　　当然，如果当人们不再需要汽车作为代步工具的时候，或许也不会有人为了收藏而专门买一辆奥迪。所以，在各种电子产品，特别是电脑出现后，所有的人都认为，书写工具已经成为夕阳产业。即使像高仕这样的高端品牌，也会感受到冲击，而不得不重新思考自己的产业。

　　为了应对社会发展潮流所带来的挑战，高仕也像其他品牌一样，开始进入皮革、腕表、眼镜等配饰领域，将品牌进行延伸。

　　1988年，高仕收购了美国著名的皮革生产商MARK CROSS，开始生产箱包等皮革制品。值得一提的是，高仕还生产一些笔记本的封面，这不但增加了高仕品牌与消费者见面的机会，更让新产品与主业——书写工具很好地连接了起来。

　　“其实，人们对优质的书写工具仍然还是有需求的。”高仕公司首席执行官David Whalen虽然承认电脑的兴起，对于高仕的影响，但还是对高仕笔的前途充满了希望。“比如，祖父、祖母在孩子毕业的时候还是愿意给他们送这样的东西；公司为了奖励员工，想给他们些荣誉的时候，还是会想到笔；人们在出席一些会议的时候，还会需要一些特殊的装饰来显示自己的身份、地位。”

　　所以，在David Whalen看来，一支高仕笔的价值不再是单纯的书写，而是书写+配饰。而高仕也不再是单纯的书写工具制造商，而是一个配饰品牌。

　　“我们把高仕笔看作一个了不起的装饰品，因为它折射了每个人的风格。”高仕这位首席执行官说，“人们一直都想通过自己使用的东西和自己的装饰品来体现自己的风格，而高仕恰恰能满足这方面的需求。”

　　“比如，我今天穿的衬衫，袖口的纽扣是粉红色的，所以我拿了一支红色的笔。”陈永强也以自己为例，来说明这一点。

　　为了满足不同年龄、不同身份的顾客的需求，高仕不惜重金聘请知名设计师，在产品设计时加入各种元素，形成不同风格。比如代表奢华的VERVE系列、时髦的ATX系列，及美国现任总统布什在签署就职宣言时选用的TOWNSEND(涛声)系列等等。

　　今年，高仕更是特别邀请了纽约当红配饰设计大师Rafe进行新品设计，不但要让高仕笔显现出不同的个性，更要让其与流行趋势结合，体现出作为高档饰品的价值。

　　中国也是一片“蓝海”？

　　与自己的老板Russell Boss不同，David Whalen在高中毕业时才得到了第一支高仕笔。“那是我祖父送给我的”，David Whalen说。

　　在一些西方国家，各种有纪念意义的日子，比如圣诞节、生日、父亲节、公司庆典等，人们都会送上一份礼物表示祝福。这也正是高仕笔的一个大市场。

　　“我们有1/3的市场是作为个人礼品，另有1/3是作为商业礼品提供的。”David Whalen介绍。在最近一期的《福布斯》杂志上，高仕笔也被评为了父亲节的十大礼物之一。

　　随着消费水平的提高，目前，中国已成为奢侈品的第三大消费国，高仕自然也不会放过这个机会。不久前，老板Russell Boss、首席执行官David Whalen及高仕的全球销售总监悉数来京，并将中国作为高仕的下一个掘金地。

　　然而，父亲节毕竟是西方的节日，对于这样的节日，中国人的热情有多高？即使是被高仕认为的最好的销售季节——春节，已经习惯给孩子压岁钱的中国人又会有多少改为送孩子一支笔呢？

　　“接下来，我们最主要的任务就是要培养中国消费者的意识。”Russell Boss似乎也认识到了这一点。

　　看来，中国能否成为高仕发展中的下一片“蓝海”，还需要时间的检验。来源：《当代经理人》

2006年07月18日