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大竞争时代，中国企业如何夺回中国市场？
今年来最大的外部事件，莫过于中美贸易战。美方先后打出500亿美元、2000亿美元两张征税清单，中国电子、通讯、航天、机械、软件，乃至很多劳动密集型产业都会遭到冲击。
但“危”的另一面就是“机”。
（一）
这个机遇就是：
中国正在以前所未有的力度来激活内需，将带来一个200万亿的“大蛋糕”。
为什么这么说？
我们知道，经济发展的“三驾马车”是：投资、出口、消费。
先看投资。前些年，我们强刺激，到现在中国债务总规模超过200万亿，即便是年利率5%，一年付息就超过10万亿。通过债务扩张，来拉动投资，是走不通了。
再说出口。看下图，到2017年，中国对外贸易总额已高达4.1万亿美元，居世界第1。
虽说，归根到底是中国人更勤劳，中国生产能力高，才让中国商品走向了全世界。
可美国等国家却不这么看。直接后果，就是爆发中美贸易战。海关数据，中国对美出口6月增速下降23.8个百分点。
可见，出口潜力也基本见顶。
但是，中国要强大，实现民族复兴，发展不能止步。
出路就在：消费。
消费潜力也恰恰是十分巨大的。根据国际经验，中国居民消费支出大约将增长4—7倍，也就是至少超过45万亿美元。目前，还不到10万亿美元。
政策层也在动真格，以前所未有的力度在促消费、扩内需。
比如说，个税起征点将提高到每月5000元。
设立子女教育支出、继续教育、大病医疗支出等专项扣除，目的就是：
又比如，楼市调控。这些年从一二线大城市到十八线小县城，房价都在蹭蹭蹭地涨，大部分人被迫背上沉重的房贷，没钱去消费。今年尽管经济下行压力很大，但是中央政府屡次表明态度：房地产调控不放松。（二）
这个时代最大的机遇是内需。但关键是，如何抓住扩大内需这个机遇呢？
当前，每个厂家都面临着前所未有的竞争压力。
比如，2015年刮起一股“共享单车”风，到今年2月，全国共有77家共享单车厂家，投入2300万辆共享单车，其中有20余家倒闭或者停止运营。可以预见，这个“阵亡”名单还会越来越长。
国内厂家之间“白刃相搏”，还有外企环伺。
洋品牌，凭借着洋面孔，以及长期标榜的高品质，也不断攻城略地。
像2017年汽车品牌销量排行榜，前3位都是国外品牌。而且，更为重要的是，附加值更高的中高端车市场，外资牢牢占据着主导权。
拿互联网时代最成功的一个产品——苹果——来说。苹果创始人乔布斯有一句名言：消费者并不知道自己需要什么，直到我们拿出自己的产品，他们就发现，这是我要的东西。
细细品味这句话，怎么理解？
这道出了，现代商业一个重要的方式：
洞察出消费者内心的隐性需求，然后开发出来。
比如，炎炎夏日，消费者首先肯定想到的一杯冰啤酒，而不会去琢磨需要一个什么样的东西来冰镇啤酒。
所以，瑞典工程师布莱顿、孟德斯在1923年发明的电冰箱后，电冰箱已经成为家庭必备电器。
可是，商业创造就像考试做题，简单的问题总是被先解答。发明电冰箱、汽车这样宏大的项目越来越少，更需要的是去像苹果那样洞悉消费者内心隐性的需求。
一句话：
在这个大竞争时代，抓住扩大内需的重大机遇，核心在于洞察顾客内在的隐性需求，定义需求背后的顾客价值，创建顾客认同的体验价值。（三）
幸运的是，有中国企业已经做到了，并且为更多企业探出了路。
而且，就在中国家长最关心的领域：奶粉。
2008年后，不少外资奶粉开始大力抢占中国市场，其市场占有率一度从2008年的30%飙涨到了80%，过程中不少品质一贯优良的中国乳企受到了影响。
像来自黑龙江的始建于1962年的飞鹤，位于北纬47°黄金奶源带（同一纬度还有日本北海道牧场、美国威斯康星州牧场、加拿大阿尔伯达州牧场），有50多年专业乳品制造历史，是中国最早的奶粉生产企业之一，长期专注于婴幼儿奶粉的研发和生产制造，完成“2小时生态圈”；采用湿法工艺和母乳化配方，拥有婴幼儿奶粉最完整的全产业链。
2008年后，飞鹤想了很多办法，试图冲出外资奶粉压制重围，曾大力宣传“50余年安全无事故”、“一贯好奶粉”等，但却似乎收效甚微，很无奈，也很着急。
在陷入困境几年后，2015年，飞鹤决定引进“外脑”，借助外力突破。最终，他们找到由谢伟山、徐廉政及姚荣君联合创办的君智竞争战略咨询，寻求战略指引。
君智项目团队花了将近半年时间，深入9个省份，遍访企业管理层、员工及渠道、顾客。
首先，发现一个问题：中外奶粉企业竞争，硬拼是行不通的。
所谓“硬拼”，就是当时外资奶粉在不少人心目中已形成强大的认知势能：外资奶粉等于安全奶粉。所以，尽管质量无问题，但中国奶粉企业也去讲“安全”，无疑是硬碰硬，不会见效的，父母不买账。
竞争也存在阴阳两极，强势之中会蕴含弱势。君智协助飞鹤找到了化被动为主动的战略机会。中外婴儿成长的曲线是很不一样的，外国婴儿成长速度更快。因为西方饮食以牛奶、牛肉为主，人体所需的钙铁就很经足，但中国人不一样，以素食，吃米面为主，不一样，所以，中外婴儿成长过程中微量元素需求就不一样。
一方水土养一方人，中国人体质与外国人不一样，中国妈妈们需要一款适合自己宝宝的奶粉。
这个朴实的道理，却抓住了深埋于父母内心真实的隐性需求。比如，外资奶粉是全球统一配方，不会专门为中国宝宝设计配方；又如，很多在国内销售的外资奶粉都是利用大包粉进行二次加工，而不是直接在中国用鲜奶做原料；还比如，外资奶粉来到中国，海运要3—6个月，还要经过常年50多度的赤道地区，长途运输、高温会导致奶粉溶解，致使奶粉活性发生变化。
“飞鹤奶粉 更适合中国宝宝体质”，这样一个新的战略终于应运而生。
这样，飞鹤带头为整个国产奶粉重新找到竞争机会，迅速突破外资的竞争封锁。
围绕“更适合”这个战略，君智协助飞鹤从运营的方方面面进行了调整：
产品聚焦，提升品牌形象。把握消费升级趋势，聚焦高端，在行业内率先布局超高端产品“星飞帆”系列；砍掉最低端“飞慧”系列。
在服务终端，优化视觉呈现，突出“飞鹤更适合”品牌信息；
深化服务体系，推出亲子嘉年华、营养教育、MINI秀、妈妈班等行业特色服务。
数年磨一剑，功到自然成。随着这系列战略落地，父母真实地体验到飞鹤的“更适合”。 据悉，现在章子怡家的宝宝也改喝飞鹤奶粉了，很多到美国生小孩的父母也从中国把飞鹤奶粉带过去，连有些美国医生也很好奇这个奶粉怎么这么神奇。
飞鹤很快打了一个漂亮的“翻身仗”，成为国产婴幼儿奶粉领导者。近两年婴幼儿奶粉行业整体呈下滑态势，但飞鹤在2017年整体销量增长超60%，高端增长超200%，由行业第7跃居国产第1，跻身婴幼儿奶粉行业前3。（四）
中国古话说：一将功成万骨枯。
但飞鹤的成功，却引领国产奶粉品牌把“更适合”变为婴幼儿奶粉品类的最大价值，国产奶粉品牌走向复兴，引领着国产奶粉去迎战外资。
目前，飞鹤正在布局全球，在黑龙江和吉林建了4个工厂，在加拿大北纬47°多伦多和蒙特利尔中间也建了两个工厂。和其他境外投资不一样，飞鹤是带上了自己的总体设计、配方、工艺等，也就是说，这次是真正带着自主研发的东西到了加拿大。据悉，加拿大乳业委员会主动找到飞鹤投资时说，在全球看了几十个国家的乳企后，还是飞鹤最好的、最专业、最先进。
这可能是留给我们中国企业的最大触动。如何来把握时代机遇，像飞鹤一样实现自身发展，甚至带动中国产业在全球范围内跃升？
这是一个“最坏”的时代，中国企业面临着前所未有的竞争压力。很多腰包日渐鼓起来的国人还通过海外购买来满足自己的隐性需求，海量的市场机会被洋品牌夺取。
但这更是一个“最好”的时代，扩大内需，走向世界市场，为中国企业又提供了无尽的发展空间。对中国企业而言，如果懂得洞察消费者隐性需求，并使之显性化的能力，能够从洋品牌中夺回部分“失地”，其巨大的市场空间就足以承载中国企业品牌成长的需要。
但对一个企业来说，常常只能二选一，要么抓住时代机遇成功，否则，极有可能失败。
在这个竞争日趋激烈的环境下，企业抓住成功的关键，其实就在于深挖消费者内在的隐性需求，并率先把它变成消费者认知上的显性价值，进而通过运营系统，让这些落地，最终就会产生巨大的经济和社会效益。
对中国企业而言，隐性需求蕴含着巨大的战略机遇，君智竞争战略咨询可谓是协助企业成功抓住战略机遇的集大成者，短短2年成功帮助16家企业实现强劲增长：
除了飞鹤之外，君智还协助简一大理石瓷砖制定了“高端大理石瓷砖”竞争战略，助力简一成为行业黑马，高端用户突破百万，赢得意大利、法国等62国高端家庭的青睐。
在洞察到消费者更渴望一辆更好的电动车的隐性需求之后，君智协助雅迪制定“更高端的电动车”的战略，仅仅用1年时间，实现弯道超车，成为业内首家上市企业，并引领整个行业跳出价格战泥淖，步入良性发展的轨道……
在这个大竞争时代，中国企业正前所未有地需要新的竞争战略。来源：牛弹琴（微信号bullpiano）
2018年07月30日