义乌市的文化用品行业从最初的“纯销售”模式发展起来，经过了10多年的积累，目前，义乌市文化用品行业协会已有会员经营单位3755家。据不完全统计，义乌市现有文化生产、经营单位近8000余家，从业人员约30万人，文化用品总产值逾200亿元，成为国内文化产品特别是文教体育用品、相框工艺品、年画挂历、印刷包装业、制笔业等行业的主要销售基地，也是中国文化产品外贸出口的重要基地。

　　产品不断细分，行业规模不断扩大

　　黄胜伟有着18年从业经验，他告诉笔者，18年前他在广州和温州等地进货，再通过义乌市场的平台销售到全国各地。2001年，他从纯销售的经营模式里脱离出来，开始办起了自己的工厂，10多年来，他体会到了文化用品行业不断壮大的喜悦，也看到行业壮大后产品种类不断被细分的现状。“随着文化用品市场的迅速扩大，现在已经有了工艺品行业、制笔行业、文化礼品行业等分支，工艺品行业又在发展中被细分成画业、圣诞用品行业、珍珠行业等。”

　　据了解，目前的文化用品行业已经逐渐形成了以学生用品、办公用品和本册类产品为主体的结构。黄胜伟经营的义乌市祥胜文化用品有限公司是协会的副会长单位，他本人担任着协会常务副会长的职务。谈及行业在壮大中不断细分的现状，他说，“我担心不断细分下去会削弱行业整体实力，协会一直考虑全行业的长远发展，行业细分是必然趋势，我们希望通过努力，使大家团结一致共同发展。”黄胜伟指的团结一致更多是，强调行业内部的整合和资源优化再利用。他说：“整合资源，抱团出击也许能积聚更多的力量。”

　　外销让企业紧贴市场

　　内销让企业迅速壮大

　　我市文化用品行业的内外销比值大约保持在4：6左右，黄胜伟企业的内外销比也保持着这个比值。

　　黄胜伟公司外销大多集中在日本、欧洲等国的知名品牌做贴牌生产。“比如为日本的大创有限公司的文化产品，甚至迪斯尼的文具产品代工。不过，这些外贸订单的利润远没有内销的好。”黄胜伟形容他的外销生意无非是“给他人作嫁衣裳”，对他的企业而言更多的是从外贸生意中学习到国外企业的经营理念，“包括标准化操作的工作态度和对产品的要求等，这些对于企业发展都有益处。”

　　在交谈中，黄胜伟还表示，他打算好好发展内销市场。据了解，2010年，祥胜文化有限公司有过三次提价活动，当时这个提价局限在内销市场，外贸市场则一直保持薄利的态势。每次提价幅度分别为5%—10%，因此，企业并没有蒙受人工压力、物流成本上涨带来的损失。据黄胜伟介绍，去年，他经历了塑料原材料价格上涨30%，纸张价格涨幅20%的局面，此外，不断上涨的人工成本也给企业造成了一定压力。“‘十二五’期间拉动内需，让我更加看好内需市场。”采访中，黄胜伟并不愿直接表述将来会如何安排内外销市场的比重，只说“两条腿走路”，但不难发现内外销市场的配比会在不断调整中达到他期待的平衡。

　　企业转型重点在于销售模式转变

　　万和展览服务有限公司总经理骆峻翔从首届文博会开始，就一直参与文博会的招商工作，他有着多年展会招商的经验。他表示，我市的文博会、义博会等展会是贸易型展会，采购商和参展企业都以“贸易”为目的。不过，经过多年的观察，他发现许多大的采购商会选择在广州的广交会举行展会上下单，骆峻翔说，“义乌企业要改变这个现状，还需要在产品的设计、创意上下功夫。”

　　笔者了解到，目前文化用品行业的产品处在中高档的层次，不论从机械设备还是原材料把关都已经跳脱了低端行列。“举个最简单的例子，以前我们都从广州进货，现在广州人在义乌下单。”黄胜伟说，但我们不能满足现状，要扩大内销市场，针对国内消费群体的创新、设计必不可少。就在不久前，文化用品行业与义乌市创意园达成对接合作意向。“我们企业原本就十分重视创意设计工作，目前我公司的单品有400余种，而且以每年40—50种的数量递增。现在我感觉到整个行业的创意氛围都逐渐浓厚起来。”

　　“我认为企业的转型升级重点在于销售模式的转变和产品升级。基于这样的理解，除了严把产品质量关，争取尽快推广新产品，尽量占领大的市场份额。”此外，在黄胜伟看来，销售模式的转型显得尤为重要。他表示，接下来要组建专业的电子商务销售团队，通过销售模式的创新带动整个企业的发展。中国电子商务研究中心

2011年04月08日